<![CDATA[凡凡与他爸的狗窝窝]]>

<![CDATA[凡凡与他爸的狗窝窝]]> http://www.mykkw.com/ zh-cn PBlog2 v2.4 凡凡与他爸的狗窝窝 http://www.mykkw.com/images/logos.gif http://www.mykkw.com/ 凡凡与他爸的狗窝窝 http://www.mykkw.com/article/fanbaba/274.htm <![CDATA[船舶海员分类]]> df_119@126.com(凡凡他爸) Wed,28 Jul 2010 16:57:51 +0800 http://www.mykkw.com/default.asp?id=274 甲类适任证书适用于：
    1．无限航区3000总吨及以上船舶的船长、大副、二副和三副；
    2．无限航区主推进动力装置3000千瓦及以上船舶的轮机长、大管轮、二管轮和三管轮；
    3．GMDSS一级无线电电子员；
    4．GMDSS二级无线电电子员；
    5．GMDSS通用操作员。
乙类适任证书适用于：
    1．近洋航区3000总吨及以上船舶的船长、大副、二副和三副；
    2．近洋航区500至3000总吨船舶的船长、大副、二副和三副；
    3．近洋航区主推进动力装置3000千瓦及以上船舶的轮机长、大管轮、二管轮和三管轮；
    4．近洋航区主推进动力装置750至3000千瓦船舶的轮机长、大管轮、二管轮和三管轮；
    5．无限航区500总吨及以上船舶的值班水手；
    6．无限航区主推进动力装置750千瓦及以上船舶的值班机工。
丙类适任证书适用于：
    1．沿海航区3000总吨及以上船舶的航长、大副、二副和三副；
    2．沿海航区500至3000总吨船舶的航长、大副、二副和三副；
    3．沿海航区主推进动力装置3000千瓦及以上船舶的轮机长、大管轮、二管轮和三管轮；
    4．沿海航区主推进动力装置750至3000千瓦船舶的轮机长、大管轮、二管轮和三管轮；
    5．GMDSS限用操作员；
    6．沿海航区500总吨及以上船舶的值班水手；
    7．沿海航区主推进动力装置750千瓦及以上船舶的值班机工。
丁类适任证书适用于：
    1．近岸航区未满500总吨船舶的船长、大副、二副和三副；
    2．近岸航区主推运动力装置未满750千瓦船舶的轮机长、大管轮、二管轮和三管轮；
    3．近岸航区未满500总吨船舶的值班水手；
    4．近岸航区主推进动力装置未满750千瓦船舶的值班机工。
且有效期是五年，五年后就要更新。

船员分类

一艘船分甲板部和轮机部。
甲板部职务设为：船长、大副、二副、三副和值班水手。其中大副、二副、三副合称为驾驶员；驾驶员和值班水手合称为甲板部船员。（国内有些船还配有政委）
轮机部职务设为：轮机长、大管轮、二管轮、三管轮和值班机工。其中大管轮、二管轮、三管轮合称为轮机员。（轮机长一般被称为老轨或是大车，大管为二车，二管为三车，三管为四车，不过一般除了老轨其他的很少有人使用，机工也称加油工，简称加油）
国内航线的船一般有20个人左右，船长、大副、二副、三副、轮机长、大管轮、二管轮、三管轮、水手长、机工长、大厨，剩下的一般都是白班水手、值班水手跟白班机工、值班机工。
国外航线的除了以上这些，有的船会配政委，还会有实习生，电工，木匠，泵匠，实际人数视船而定。
船舶分类
按用途可分为民用船和军用船。民用船又可分为运输船舶、渔业船舶、工程船舶、海洋开发船舶、拖带船舶、港作船舶、农用船舶、游乐船舶，从船舶设计特征考虑，民用船也可分为运输船舶和作业船舶两类；军用船又可分为战斗舰艇和辅助舰艇。（随便介绍一点船舶：客船、渡船、客渡船、客货渡船、高速客船、货船、散货船、干货船、杂货船、集装箱船、多用途船、化学品船、油船、拖轮、载驳船、散粮船、煤船、兼用船（矿石/油船））]]> http://www.mykkw.com/article/fanfan/273.htm <![CDATA[2010.05.01凡凡与他爸他妈扬州搜西湖游]]> df_119@126.com(凡凡他爸) Mon,10 May 2010 21:40:03 +0800 http://www.mykkw.com/default.asp?id=273

2010.05.01凡凡与他爸他妈扬州搜西湖游，呵呵...
耶！高兴啊！

]]> http://www.mykkw.com/article/web/272.htm <![CDATA[微博客：发现新闻与发布新闻的新途径]]> df_119@126.com(凡凡他爸) Mon,10 May 2010 21:28:50 +0800 http://www.mykkw.com/default.asp?id=272 网站也纷纷开启或测试微博功能，人民网的微博 “人民微博”也于2010年2月1日正式对外开放公测，这也是中央重点新闻网站推出的第一家微博客。加上专门的微博网站“雷猴“等，国内的微博客网站群雄并起出现了红火局面。网民写微博形成一股热潮，人数呈爆炸式增长。新浪微博正式上线内测后，用户数以每周50%的速度增长。今年全国“两会”前夕，新京报开辟“微博大义”专栏，青年时报开辟“‘微’言大义”专栏，收集微博上的“片言只语”，在报纸上提供一块“微”评论的园地。

　　对传统媒体而言，借助强势出现的微博，根据它的特点与优势来发现与发布新闻，是一个充满诱惑而又充满挑战的新课题。本文拟在这方面进行探讨。

　　在微博上发现新闻

　　其实，在微博之前的博客时代，很多记者已经习惯于从博客上寻找新闻。微博出现后，由于它短小精悍、便捷及时、内容丰富，传统媒体记者更加青睐从微博寻找新闻。越来越多的传统媒体，如通讯社、电视台、电台、报纸、杂志，开始利用微博客网站，获取信息源。微博鼻祖Twitter在全球已经有超过5000万的用户，其中超过一半的用户都是媒体。天空新闻台首次设立专职Twitter记者；美国有线电视网NBC、ABC、CNN等都是设专门编辑随时监看Twitter最新资讯，了解事件动态，将此作为调度采访团队的方向。我国华西都市报、都市快报等众多媒体都已开始利用微博去寻找信息源。

　　然而，微博上的信息浩如烟海，需要掌握发现新闻的方法。

　　1. 关注、跟随有关用户，在微博中得到新闻。微博具有人际关系纽带性（追随者体系），网民通过跟从链接形成微博客圈子，相当于建立了一个小型的新闻平台和论坛。因此，记者可以关注媒体，也可以关注歌星名人，甚至是普通网民等。在他们不断更新的微博页面，看到他们在说什么，从而发现新闻。新闻晨报记者黄嫣2010年2月9日报道姚明8年来首度在沪过年，其实这是从前一天凌晨姚明在自己微博上透露的。

　　2. 从热门话题中找新闻。查看在过去一小时或数小时、一日或者一周、一月的热门话题列表，可以发现最新的最受关注的新闻。重大突发性事件，都在热门话题列表中名列前茅。四川大地震、央视大火、迈克尔·杰克逊猝死、老虎伍兹车祸引发的出轨丑闻、印度孟买2008年11月恐怖袭击、美国客机坠落哈德逊河、石首事件、《财经》杂志变局……这些热门新闻第一时间、第一手材料、第一信源都来自于微博客，对传统媒体进一步报道给了很大的帮助。

　　3. 从实时搜索里面找信息。微博客可以激发感兴趣的人主动地参与新闻报道和反馈，成为新闻事件的记录者、报道者和传播者。尤其是手机和微博的联动，连接了移动通信网与互联网的界限，让“人人皆记者”在一定程度上成为现实，微博上信息因此极其丰富。但是，这也使得实时搜索显得特别重要。实时搜索是过滤信息流的办法，可保证信息不会过剩。微博上的搜索可以使用它来随时获取第一手的爆炸性的信息源，所有这些内容勾勒出世界每个角落所发生的新闻。

　　4. 从热门转发中找新闻。2010年1月27日和28日两天，二兔分别发了两条内容基本相同的微博，两条微博的转发量分别是914次和1457次，都排在新浪微博当天最热微博的第一名；这两天的第二名分别是新东方教育集团董事长俞敏洪和著名足球解说员黄健翔。2月1日上午，二兔又发了一条这样的微博——“你可以给我不同的颜色，但我要保持同样的笑容。”这条微博发出后，很快又就进入新浪微博最热转发排行榜。东方今报记者胡志强立即据此写下了报道《二兔”造就网络热词 “真二” 登上微博最热转发榜首》。[1]

　　5. 聚合多个微博信息成为有价值的新闻。微博客和博客有很大的区别，一条博文常常是一篇书面文章，有时会很长，比如表达一个观点、讲一个故事或是进行一番分析等等。但微博却要短得多，字数在140个字以内，也无需特别考虑周详。传统媒体记者就得善于把这些小片段汇集起来，渐渐接合成一幅细致得惊人的新闻。[2]

　　新快报记者华静言写下的报道《网友微博直播中国7人登山队印尼脱困过程》，就是把几个微博客里信息综合而成的。有潘石屹在其新浪微博传递的信息，有新周刊执行总编封新城在其新浪微博上发布的即时更新最新消息，也有新浪微博网友“大D视界”的微博留言祝福短信。这三个微博客的信息，有主有次，各得其所，被记者很好地汇集成一条牵动人心大营救的新闻报道。[3]

　　在微博上发布新闻

　　传统媒体记者通过电脑或手机在微博上直接发布新闻图片、视频、消息等，从各个角度进行实时报道，与外界进行开放的对话交流。传统媒体纷纷在微博里开设自己的账号，发布新闻。人民微博开辟的“记者圈”、“牛媒体”等栏目，囊括了所有加入“人民微博”的媒体和记者，已有近百名人民日报社编辑记者和人民网知名专栏率先进驻。国内一些知名的都市报，如华西都市报、新闻晨报、扬子晚报等在新浪微博上都注册了账号，用来发布新闻，把独特有价值的信息收集整理加工后在微博上发布，以最便捷有效的方式传递给读者，并与读者形成黏性互动关系。在微博上发布新闻，呈现出如下特点。

   2. 实时报道。微博不同于以往的博客、邮件等方式，而是随时随地就可以把自己的所见所闻所感表达出来，具有实时性。因此，在微博上发布新闻具有极强的时效性。在2010年1月的海地地震中，由于意识到微博用户发布消息的速度甚至比任何特派记者更快，美国有线电视新闻网(CNN)、《纽约时报》和BBC电视台等权威媒体当天均在官网开设专栏，专门刊登从海地首都太子港通过Twitter发出的消息和图片，试图用最快的速度，最简练的直接引语，描绘海地震后全景。[4]

　　3. 移动报道。2009年12月5日零时，国际足联在南非开普敦举行世界杯小组赛抽签仪式。央视体育频道主持人张斌及记者朱晓雨、李铭除了通过电视媒体对抽签现场进行报道外，还各自开设了“斌临南非”、“晓雨在南非”及“小胖看南非”三个微博，通过手机彩信、短信、手机上网上传的方式随时随地进行图文报道。

　　4. 权威性强。在真假莫辨的海量信息中，传统媒体在微博上发布的新闻具有普通微博用户不可比拟的权威性。在新浪微博里，媒体、媒体人的微博前面加一个字母“V”，V代表权威、代表真实，代表每个读者可以放心地阅读你的微博。2009年，上海文广新闻传媒集团（SMG）和新浪微博进行了合作，很快，合作的成果就用在了刀刃上。2009年12月底，上海发生地铁相撞一事，一时间一些门户网站上出现了大量的谣言，造成了一定程度的恐慌和毫无根据的猜测。这个时候，SMG的官方微博第一时间发布消息，当天就产生了大量的转发和评论，迅速地平息了谣言。[5]

　　5. 简略报道。没有一种媒介形态是万能的，各自都有自己的长处。由于微博的字数限制，因此在微博里的新闻报道，不会出现像传统新闻或社区论坛那样的长篇大论的介绍和分析，更多的是简略的报道，是以短消息的形式出现的。但是这样的简略报道也可以写得生动活泼，可读性强。2010年 2月温哥华冬奥会开幕式前6小时，格鲁吉亚无舵雪橇选手库玛丽塔什维利在一次训练中意外受伤，经抢救无效死亡。新浪体育前方记者吕敏在她的微博中这样报道“格鲁吉亚今天失去一位运动员，他们还是坚强地参加开幕式！全场站立掌声给他们鼓励，舞者停止跳舞，罗格庄严肃穆地站着！身处现场我觉得心里难过。”寥寥几十个字的“微薄”新闻，却有极大的感染力。[6]

　　传统媒体记者的注意事项

　　传统媒体记者在通过微博发现与发布新闻时，应注意以下两点。

　　1. 增强在微博上发现新闻的能力

　　认识上要做到五 “要”：一要认识到信息源的简略。在微博发布信息有不超过140字数的限制，决定了信息源非常简略；单个的新闻源往往只见树木、不见树林，或者只有表象，未见深层次的东西。二要认识到绝大部分信息源价值不大。通常情况下，微博用户无法获得重要的新闻线索，他们只能在“街头巷尾”用手机抓拍一些“意义不大”的突发事件。三要认识到信息源可能牵涉到隐私。传统媒体记者把某些在微博上的个人信息当成新闻公开报道出来，有可能触犯了人家的隐私权。四要认识到信息源很多不是原创的，其来源是主流传统媒体。传统媒体使用这样的新闻源会造成新闻的循环发布。五要认识到发布信息源用户的倾向性。提供者的倾向决定了信息源以什么样的方式呈现给外界，可能导致传统媒体记者新闻报道的不平衡和片面性。

　　使用上要做到三 “要”：一要慎用不互动的信息源。微博虽然是互动性非常强的工具，但如果发布信息源的用户选择不互动，传统媒体记者就没有机会和他对话。这时候，信息源就成了一个单向的信息传递工具。这样的信息源自然就无法取代可以提供对话机会的访谈或是记者会。二要高强度投入时间和精力。
    在微博上关注有关用户来获得新闻源需要大量时间和精力。需要知道有哪些微博用户是可以追随和信赖的，对提供这些新闻线索的用户进行筛选。记者自己还需要一直挂在网上，关注所有的标签和讨论的线索。三要提高自己的判断力，具备很强的识别能力，翻译以及查证、辨别信息的真伪，如获至宝的信息源有可能是恶作剧。公众已经多次被这样的恶作剧愚弄。也要注意用名人名字的现象，以免找错了新闻来源。原谷歌全球副总裁、大中华区总裁李开复就曾遇到“李鬼”。他的英文名 “Kaifulee”被人捷足先登，在Twitter开了账号，还用这个名字来发布消息，被许多传统媒体引用。也要注意有人故意制造出来的虚假信息。[7]

　　2. 明确在微博上发布新闻的要求

　　一是必须具有相当的计算机和网络知识，具备基本的计算机技能。微博是依托互联网而存在的，利用微博发布新闻要求媒体从业人员熟悉网络操作和微博的诸多特点。

　　二是必须眼观六路，耳听八方。思维活跃，新闻敏感性强，能十分迅速地捕捉事物正在或即将发生的最新变化，在最短的时间内从纷繁复杂的事物中判断和选择出有传播价值的变化并发布新闻。

　　三是必须具有较强的新闻写作能力。传统媒体记者要使在微博上发布的新闻符合新闻传播的特性和需求。一条微博不超过140字的限制，决定了记者所写的新闻必须短小精悍。一条微博只能讲一件事情或者一件事情的一部分，不要试图想说几件事。要突出最有价值的事实，不要总结式的报道和漫无边际的全景式的报道。新闻事件刚发生、刚发现、刚有进展就立即发布新闻，而不要等有了最后结果才发布。挤掉水分，只讲事实。文字能简则简，力求一字不多。简短但不枯燥，字少却要生动。

　　四是必须具有驾驭微博交互性的能力。交互性是微博的最大优点之一。在微博上，记者与受众可以进行直接的双向交流。记者要善于交流与沟通，能够了解用户和受众的意见，与他们进行交流，扩大黏性用户的数量。在国内，交互性的主要表现在“评论”和“回复”。参与评论的网民的心态、目的、表现方式是多种多样的，这就需要记者具备较好的把握、引导、判别能力，使微博的交互性能够发挥正面作用，成为引导、服务、沟通的一种有效手段。

　　对于传统媒体而言，微博的强势出现既是挑战，也是机遇。这种机遇就是传统媒体与微博进行互动与互补，就是媒介融合之中的互惠双赢。上文谈到的传统媒体利用微博获取与发布新闻就是媒介融合的一个重要方面。尽管微博的前景仍不确定，但可以肯定，随着媒介融合的加速发展，微博的自身功能不断完善，技术发展和社会进步，微博所具有的移动报道功能和舆论影响方式，将给传统媒体获取与发布新闻带来异常深刻的变化。

　　参考文献

　　[1]胡志强.“二兔”造就网络热词“真二” 登上微博最热转发榜首[N].东方今报2010-2-2.

　　[2] 克莱夫·汤普生.从Facebook到Twitter：“数字化亲密”的美丽新世界[N].纽约时报，2008-9-7 MM42版.

　　[3] 华静言.网友微博直播中国7人登山队印尼脱困过程[N]. 新快报2010-2-4.

　　[4] 刘佳.海地微博效应[J].互联网周刊. 2010-2-9.

　　[5] 刘奇.微博来了，传统媒体如何用[J]. 新周刊,2010,(2)

　　[6] 吕敏. 冬奥入场温情悲壮一幕黑围巾献给开幕前逝去的他[EB/OL].2010-2-13.

　　[7] 缨子. Twitter出现真假李开复要求取缔“李鬼”账号[N].第一财经日报2009-7-9.

　　（作者：江西农业大学人文学院副教授）]]> http://www.mykkw.com/article/web/271.htm <![CDATA[一汽丰田网络营销公关实践]]> df_119@126.com(凡凡他爸) Mon,10 May 2010 21:23:19 +0800 http://www.mykkw.com/default.asp?id=271
　　我想今天用短短的时间给大家介绍一下，一汽丰田所认知的互联网到底是什么样的背景。

　　我用07年最新的数据来说明一汽丰田认知的互联网在公关中的位置。大家都知道，汽车消费有三个阶段，分别是认知阶段、注意与考察阶段和最终购买阶段。我们可以看到，在这里画红圈的地方是互联网在里面所起到的作用，无论是在认知阶段，还是在注意与考察和最终购买阶段，互联网都占很大的比重——尤其在第一阶段第二阶段，是至高无上的位置；到第三阶段的时候，第一位的是经销商，第二位的是朋友介绍，第三位的是互联网。互联网在这里面是超出其他所有的媒体的。还有就是我们的最前端，也就是经销商是处于非常重要的位置。另外，口碑是营销中非常重要的，这也提醒我们要做好口碑的传播，如何在这方面进行整合和创新，是很重要的一点。互联网本身，无论叫平台也好，工具也好，现在已经在这三个环节中所表现出它的力量，今后大家会从它这里得到更大的惊喜，因为它不再是工具，它已经是生活本身。

　　第二个能够体现出一汽丰田对互联网关注的地方，可以从这样一组数据看出来——三年来，从05年、06年到07年，一汽丰田的互联网传播量。大家可以看到，我们每个月都有上百万字的传播，互联网在这里起到一个非常重大的作用；从权重来讲的话，从05年的34%，到07年的67%。这里的关键问题是，在广告投放和传播成本有控制的情况下，如何最大化、有效化地传播。互联网在这里面功不可没，06年的时候网络已经成为一汽丰田营销传播中最主要的渠道。

　　接下来，针对互联网在一汽丰田传播中的位置，我想通过一个具体的车型给大家展示一下。左边是具体的车型传播。06年的时候，COROLLA卡罗拉的网络传播形成爬坡式的上升，一是因为市场预热和新车上市本身的效应，但是还有一点很重要，这种传播也是借助了互联网营销给它带来的内容。大家都知道，在06年的时候，我们有很多通过互联网来设计的营销事件，包括跟博客、BBS的互动。互联网传播有这么三个特点，一个是要表达，一个是互动参与，再一个也是非常重要的，目标群体生活方式很多都是一种“互联网生活”。

　　这张图表体现的是一汽丰田的大型公关活动，我们所邀请的网络媒体所占的比例。多年来一直是这样，今后还会有增加。大家可以看到蛋糕是越来越扩大了，因为中国地方和重要的省市都市类媒体的发展速度很惊人，可以说在全世界范围来看也是非常突出的，所以我们在互联网方面的传播应该保持相应的同比增长才能适应。目前来讲，我们从早期的全国性活动只有100人左右的记者邀请量，到现在一次大型活动需要300人，而互联网的比例在这里我们也是同步放大。

　　以上的数据体现了一汽丰田对互联网的一种认知。一汽丰田非常注重互联网，这也就决定了，当谢老师询问一汽丰田有没有意愿做一些协办，我们是毫不犹豫的。我们认为互联网的特点决定了互联网的经营者们更应该有超前的意识和行动——它不光是一种平台，它还要解决我们一些头脑的问题，在主流和经营层面上，这也体现了一汽丰田企划部门在这方面积极协办，在实践和行动中把互联网设为非常重要的位置。

　　现在用几个关键词来概括一下互联网对于一汽丰田意味着什么。一汽丰田所要考虑的是，互联网对于消费者、受众意味着什么。以上就是我在去年和前年都反复强调的，互联网是生活的本身现在已经是无可非议的事情了。互联网我们认为它可以实现混搭，现在说法叫跨媒体。因为互联网从技术上，在虚拟世界里，可以实现人的愿景，我们认为互联网是一种平台，可以实现生命本身在实际生活和思考中的节点，是互联网给我们搭起了这么一个平台。

　　以上说的是位置的问题。下面给大家介绍一下一汽丰田近期的一些营销实践。新车上市这块，大家可能还记得，05年CROWN皇冠上市，我们利用了互联网。这里想强调一个关键词，就叫服务。因为大家都在讲，服务是生命。一汽丰田在这方面深有体会，在天津的下线式上，没有网络，我们紧急地专门为媒体铺设三条可以转播的网络通道；我们为媒体专门租用了工厂最大的食堂，使它成为媒体的新闻中心，成为媒体休息、娱乐、发稿的地方。这里体现了一汽丰田对互联网的重视，这也是一汽丰田在05年汽车厂商中第一个不计成本地来实现网络直播的原因。

　　一汽丰田的互联网实践还有一点。今天提到网上订车，一汽丰田在05年开始对混合动力车 PRIUS普锐斯进行销售，在中国的汽车合资公司中第一次使用互联网预订了50台PRIUS普锐斯。这也是一汽丰田在05年的一次成功实践。

　　这是REIZ锐志在海南岛上市，同样是体现了如何进行服务的话题。大家都知道互联网技术性要求比较高，而且要求及时性。对于互联网媒体人员如何给他们提供及时性、专业性、舒适性的传播服务非常重要。大家在国内外都会看到一些专业的经营商或者厂家非常重视这方面，世界四大车展在这方面都有不俗的表现。一汽丰田通过自己企业产品的推介，也要走出这样一个专业化服务的道路。

　　今天已经有很多好朋友提到了去年一汽丰田的一个极为成功的营销案例，这是一个很大的实践。有这么几个关键词跟大家共享，首先它是一个品牌的营销活动，是一次文化营销。一汽丰田通过五年来的实践发现，文化营销应该是最有效的，也是未来需要引起大家注意的一件事情。第二，这里要跟大家分享“整合营销”的概念。今天大家提出了很多营销，CROWN皇冠有我们的合作伙伴支持我们做这个事情，这叫全球跟进。我们都知道传播里涉及到普通受众的感知，需要有几个支撑点，一是专业性，二是权威性，三是有各持己见的，所以还要保持尊重和谐。皇冠在整合营销的全过程中，在前期中期都一直围绕着整合思路来进行，它也是我们跟互联网进行的一次合作。

　　CROWN皇冠是跟搜狐进行的合作。关于PRIUS普锐斯，我们去年进行了一个比较独特的，通过和新浪合作做的互动性的设计大赛。因为互联网的特点大家都很清晰，如果你设计的时候明确要求是互动，明确要求的是持续性的传播，也仅有互联网能给我们提供这种及时性和回顾性的平台。这是我们去年在很短的时间内做的PRIUS普锐斯未来风尚设计大赛，也起到了非常好的实践和预期效果。

　　最近大家都知道，一汽丰田在互联网方面的实践，比如说新威驰“开始链接吧”。这里面有很重要的一点，面对更为市场细分化的80后，这样一个将来的消费主体，互联网如何针对这些目标客户群体展开传播和互动。我们通过“开始链接吧”的设计，实现了初期就有24万人能够参与这样的互动，并且投票群体是上百万人的互动。这个要提前设计，要明确我们目标客户群体的特点，要充分使用互联网已经提供给我们和在创新的栏目下提供的支持。

　　这是COROLLA卡罗拉，我们称之为博客营销。这里面的关键词体现在两个层面上，第一是口碑，第二是互动。它需要有一种活动的设计来实现互动和口碑的养成或者升级。卡罗拉和威驰一汽丰田很早的时候就开始采用网络营销的方式。一定要记住，企业在这里是非常明晰的，我们很清楚刚才所讲的口碑的重要性。

　　第三部分，谈一谈一汽丰田在网络营销方面的课题与期待。一汽丰田在互联网营销传播实践方面有几个课题，作为企业我们还需要在这些方面努力。一是形式的多样化，二是传播的持续化，三是如何加强互动，四是实现跨媒体传播，五是创新。这里着重谈一下创新。刚才大家已经在不同方面认识到前四点的重要性。创新为什么重要？我在去年的论坛上也曾经举过IBM的一个例子，今天想更明确地讲是来自TOYOTA在这方面具有70年历史，它的创业人在当初就提出来一个理念，叫作创新是什么？创新使我们获得机会。一定要理解这一点，创新使我们能够生存，创新更重要的是能够使我们发展。我想创新重要的程度大家是可以理解的。创新需要企业有一个愿景或者有一个思考方式，我们称为价值观。

　　我用以下几句话结束我的发言，营销本无过多的技巧，营销是用心。再一个，营销是沟通，所以我们称之为真诚的沟通是营销的生命力。谢谢！]]> http://www.mykkw.com/article/zimian/270.htm <![CDATA[谈判——最赚钱的商业策略]]> df_119@126.com(凡凡他爸) Tue,20 Apr 2010 22:01:39 +0800 http://www.mykkw.com/default.asp?id=270 罗杰•道森是前美国总统克林顿首席谈判顾问、白宫高参、世界第一谈判大师、美国谈判协会首席谈判专家，在九六美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、克林顿弹劾案等重大国际事件中扮演重要角色。他的理念是：“全世界最快的赚钱速度就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在的纯利润。”

商业活动需要与人打交道，商务谈判是应用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。虽然客观条件起着重要的制约作用，谈判者的创造性也发挥着不可忽视的作用，谈判高手在普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划，运用正确的策略取得突破，从而实现超额的回报。国外发达国家通过调查分析得出：有经验的谈判者可以比新手为公司提高（或节省）约10-20%的卖价（或买价）。在市场竞争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得企业管理者们去努力争取。正因为如此，商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手，杰出的商界领袖们更是拥有许多驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。

企业商务合作涉及各个领域，凡是企业与企业、企业与其他组织、企业与个人、个人与个人之间发生的所有商业往来，都可能涉及谈判事项。在社会和经济全球化浪潮的推动下，信息的获取越来越容易，社会分工让人们已不再需要事事亲历亲为，商务合作愈来愈普遍；科技和知识的传播、社会商业基础的发达，跨区域、跨行业调配资源的便利程度也在提高，独占资源的可能性正在降低。因此，要在事业上获得长久性的成功，企业管理者们要靠智商、靠运气，更重要地是具有整合与有效利用社会资源的能力。

我们每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源，他人是不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的信誉、口碑和谈判技能才能赢得社会资源。商场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调各自的利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为优秀的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了企业的成功和发展。

谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在当今既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要进行谈判。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要丰富的想象力和创新能力，当在众人看起来似乎并不存在机会的地方，具有开拓创新精神和敏锐观察力的企业管理者们，往往能够策划和参与谈判，从中发现商机，并创造市场获得成功。

一家从事家电业的跨国公司，20世纪70年代末时，是一家濒于倒闭的家族企业，之所以迅速成长为世界级的大企业，其诀窍就在于它采取了巧妙的谈判策略，从而实现其伟大的抱负。当年企业高层接管时定下的远景为：迅速建立起一家由世界一流要素组合而成的企业。然而，一家经营不善、中等规模的企业，要在短期内实现这一宏伟目标似乎非常不切实际，管理层却坚定地拿着做全球最好的家电企业的商业计划书开始了谈判之旅，他们先与当时世界上最好的意大利产品设计公司洽谈，提出以换股的方式实现两家企业的合并，在与两家公司的谈判失败后，第三家公司终于被说服了，合资成功。随后的谈判就顺利了许多，新公司接下来与世界最好的英国销售公司合并，再与世界最好的法国外观设计公司成功合并，与世界最好的德国机械加工企业合资……每一次兼并都只保留被收购公司最强的核心业务，剔出重复和外围的业务，以后的发展变得势不可挡，对于这家拥有世界一流水平的家用电器公司提出的兼并要求，很少有企业能够拒绝，只能接受股份或者被击败。

智者运用谈判的杠杆可以成就伟大的事业，谈判是让恢宏的构想得以实现的利器。商务谈判，不是没硝烟的战斗，谈判桌更不是战场，有人在商务谈判之中始终希望攻城掠池，将对方打得一败涂地。但是，谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作的一致意见，使双方都能够从谈判中获益。因此，如果将战胜对方作为谈判的战略目标是不可取得，谈判的结果也往往不会令人满意。在现实中的谈判确实是企业实力、谈判技巧的综合体现，以双赢为目的在谈判中充分运用战略战术是非常必要的。

现在整个市场都以买方为主，在谈判过程中很自然就形成了买方的相对优势，买方在谈判中有时不考虑合作成功的可能性，而是一味地凭借自身所处的优势位置向供应方施加压力，至于谈判的成功与否基本上是供应方应该考虑的问题，企业在经营的过程中经常扮演都是“买”和“供”两重角色，因此，因谈判所产生的效益可以说是企业的纯利润，并且中国企业进入世界贸易这个大市场，谈判是企业管理者必备基本的能力之一。

案例：美国通用汽车是世界最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培之的采购部经理，他上任半年，就帮通用省下了不20亿美金，他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培之上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新进行评估价格，如果你们不能给出更好的价格话，我们打算更换供应的厂商，这样的谈判下来之后，半年的时间就为通用省下了20亿美金。

谈判实际上只是一个沟通的过程，谈判不是战斗，但其过程就像一场战争，不管是歼灭战、包围战或者阵地战，它几乎运用了所有能够在战争中运用的策略，同时，谈判与战争有根本区别，战争是毁灭性的，谈判是创造性的。谈判的胜利不代表任何一方会有损失，而是共同获利；双方通过谈判得以互相了解，相互约定交易的条件，因此在谈判中注重沟通的效果也是非常重要的，不仅要把自己的信息传递给对方，更需要获取对方的信息，只不过信息的传递和接收是有选择的，对企业来说同样具有战略性的意义。

谈判的历史与人类的文明史一样长远，谈判是双方智慧的较量，可用打“太极拳”可来比喻谈判的过程，太极柔中带刚，变化无形，静若处子，动若脱兔，若能将谈判对手完全控制在自己的势力范围之内，当遇到对手强大的压力时，或借力打力、化解无形，使对手的强势变为弱势，老练的谈判者总是将这些谈判的技巧运用自如。

谈判是最赚钱的一种商业策略，为企业管理者，协商、谈判是必备的基本管理能力之一，同时组成谈判团队更是企业管理中相当重要的一管理环节。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律，我们人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你也别无选择。谈判天天在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。学习、掌握谈判这门科学和艺术，培训和组建好企业的商务谈判团队，才能做到在商务谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现企业的经营目标，又能与对方携手共庆。

刘燕君：四川大学MBA硕士，美国艾雷克大学管理学硕士，英国皇家国际培训认证协会特约讲师，价值中国网专栏作者，中华讲师网特约讲师。]]> http://www.mykkw.com/article/zimian/269.htm <![CDATA[饲料业务员谈判四招]]> df_119@126.com(凡凡他爸) Tue,20 Apr 2010 21:58:56 +0800 http://www.mykkw.com/default.asp?id=269
　　第一招：营造一个合适的谈判环境

　　饲料业务员在拜访经销商或终端养殖户时，经销商或养殖户老板坐在办公室的那个凳子上跷着个二郎腿，总觉得自己是一个角，感觉在自己的地盘比在别的地盘要横，感觉自己很强势，所以在与经销商或养殖户老板谈判的时候千万不要在经销商的店里或养殖场里谈。店里和养殖场里干扰多，手机响完了座机响，座机响完了有人敲门，正说着另外一个饲料厂的业务员来了，打断你的话。我们与经销商或养殖户谈判需要一个相对封闭的环境，一个景色

　　优美、闲人免进的环境。我们可以请经销商或养殖户的老板去吃饭，或者去茶吧，如果没有钱，就在宾馆的标准间坐着面对面的谈。沐足就是一个饲料业务员与客户谈判很好的地方，沐足店里的沙发跟普通的沙发不一样，半坐半躺，姿势很舒服，这时候客户坐的时间也比较长，环境也很安静，这一个半小时他脚在水里就不能随便走了，他也有可能接手机，但不会说：“你先坐会我要走了”，而其他地方就会这样说。至少他要走，也要拿个脚布檫了再走，这样饲料业务员跟他谈就占了上风。

　　第二招：灵活运用顾虑抢先法

　　有一天，我经过服装店，看到一个老太太在捏了捏一条条绒的裤子时，看了看，其实我一看，就知道老太太捏的是一件质量不好的裤子，很薄，颜色染的也不均。当老太太还没有说出薄时，商贩就说：“薄，这是今年最流行的超薄条绒”，老太太没有说话了，老太太又拿着裤子往太阳底下看了看，小贩又抢先说：“这是水洗布，别的88这条108。”哪个知道水洗布是咋样的？老太太就买了这条108元的回去了。这个小贩就很好的利用顾虑抢先法打消了老太太的顾虑，还让老太太觉得自己不懂什么。顾虑抢先法，就是把经销商或养殖户要说的话（顾虑）从你的嘴里先说出来。我们在和经销商或养殖户谈判的时候，常常犯下一个低级的错误，有一些话题我们刻意的去回避。其实你回避对方，客户是不会回避的。我们饲料业务员跟经销商或养殖户谈判也是一样，当然也不是要你象那个卖衣服的小贩把不好的产品卖给客户。当养殖户看到这个新品，拿着2kg的海洋生态营养包晃了一下时，心理肯定有疑虑，会不会很麻烦？会不会影响到产品品质等？千万不要让他先说出来，你一定要抢先说：“张老板，这个包装就是为了使海洋营养精华不被挥发，在欧美规模化猪场早就开始采用这种饲养方式，用起来也一点也不会麻烦”，这样养殖户就肯定认为自己幸好没有说出来，觉得自己很外行。

    第三招：善于做到厚而不憨

　　厚而不憨就是要求业务员千万别和你的客户讲江湖口，经销商与养殖户最不爱听的一句话就是：您放心。在我们与很多经销商交往过程中，发现他们最害怕的就是听到“您放心”。很多饲料业务员在客户面前讲，“您放心，您到时候卖不动，我给您退货，我给您促销，我给投广告，我们给您培训”等，“您放心，产品一定能让您满意，效果不好，我退款，我不收钱，我们给您免费技术服务”等。他们一点不信那些话，一听就害怕，立即不舒服，因为他们听的太多了。每个饲料厂的业务员都说：“您放心”，“这个很简单”，“咱们是两兄弟，怎么会骗你”都是类似这种江湖口的话。客户一听，心想：“你上就骗我了”。饲料业务员江湖口千万不要讲，你要与客户讲必须要有理有据，精确到人、地、时、职责、量、把关目标。以×××为例，业务员给经销商谈判就要做到工作的细化，业务员应这样的说：李老板，你1月1日进新品×××5吨，1月3日我公司会派专车送到您店面，1月5日，我公司派1个业务员和1个服务专家，你安排一人，我们3个人利用一个周的时间全面地对xx镇养殖户排查一遍，从中选取3到5个有代表性的养殖户为切入点。在1月12日的时候，开始在这3到5个养殖户做新品的推广实验，我们派一名业务员和2名服务专家，对实验养殖场全面的跟踪。在实验期间，我们的广告会在xx镇全面落地，包括墙体、车体与空中的电视广告。在1月22日我们会派2名国内服务专家，在xx镇开展2天科普讲座，主要是猪场经营管理、养殖技术方面的培训及实验结果的讲解。1月25日，针对我们实验猪场的情况，打造我们在xx镇的第一批核心示范户，给予奖励。业务员讲的越细，客户就越相信，这样客户就更容易买你的账。
　　第四招：善于运用mp、pmp、mpmp原则

　　多听多问少废话，把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你的主意变为他的主意，多用问句，少用陈述句。上帝给我们每个人两个耳朵，一张嘴就是让你多听多问少废话。饲料业务员在给客户介绍新品时千万不要一、二、三……十一。准备的再充分，10分钟就念完了，他也很难听明白。高手谈判的最高境界，就是把我想说的话从你嘴里钓出来。怎么钓呢？这有一个做业务的基本原则，mp、pmp、mpmp原则，就是马屁、拍马屁、猛拍马屁原则，你问李老板：“在你这个区，哪个阶段的产品市场容量要大呢?”，他说：“肯定是中大猪料”，你就说：“高、高实在高！”。“根据我的市场分析，你一下就说对了。还是前辈对这个区域市场了解的深”。你再说：“我想请教您一下李老板，现在我们中大猪料的产品品质比一些国际著名饲料厂家要稍逊色一点，口碑也不怎么好。你看，是不是以我们具有明显优势的小猪料或者母猪料作为切入点，先在你所在区域做一些样板市场，然后复制到你所在区域的其他地方，再来拉动我们中大猪料的市场销量”。经销商听了之后觉得有道理，马上他会说，“其实我也这么想的”，“我们想到一块了”。你再说：“请问你一下，我们在选择以小猪料来做样板市场，是不是要以镇为突破口，利用你现在现有的客户基础来带动业务的拓展”。这时候经销商觉得：“我们又想到一块了”。这样他肯定会多三分努力少三分推脱。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：xiaoqiao920@163.com ]]> http://www.mykkw.com/article/zimian/268.htm <![CDATA[渠道销售解说五把斧]]> df_119@126.com(凡凡他爸) Tue,20 Apr 2010 21:57:44 +0800 http://www.mykkw.com/default.asp?id=268 　　一、强调市场需求

　　很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售激情不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

　　例如：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？

　　答：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

　　二、善于利用销售道具

　　渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。

　　例如：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。

　　答：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）

　　三、善于利用竞争对手做比较

　　孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。

　　例如：对于这个新品，我还不想马上进货。

　　答：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
　　四、善于利用调查数据

　　我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。

　　例如：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

　　答：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)
　　五、善于抓住机会表达利益点

　　我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。

　　例如：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。

　　答：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。　　

　　西班牙作家塞万提斯曾经说过：“预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。”我们在开始进行渠道销售时，有必须罗列出具体可能出现的问题与化解的方法。可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以上反对意见及处理，辅以其它基本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的拜访成功率。　　

　　王应权，毕业于湖南大学。市场营销人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训。电子邮件：wangyingquan1020@yahoo.com.cn，电话：15914014186]]> http://www.mykkw.com/article/zimian/267.htm <![CDATA[至少准备一个“无理’的要求]]> df_119@126.com(凡凡他爸) Tue,20 Apr 2010 21:55:33 +0800 http://www.mykkw.com/default.asp?id=267

      为什么呢？

                第一，当重点零售客户向你提出“无理”要求时，你也反击一下，遏制他继续在“错误’的道路上继续走下去

                第二，让你以后可能根本不是让步的提议听起来似乎是让步，

                 第三，挫败重点零售客户采购员的斗志，降低其对谈判的期望，他们才会真正敞开心扉和你交流。他们希望你坦诚，他们自己就必须首先坦诚。

           --来自一位世界500强销售精英的分享。

袁良：

----专注于打造实践性和实效性双结合的"企业战略营销实践力"]]> http://www.mykkw.com/article/zimian/266.htm <![CDATA[销售谈判技巧]]> df_119@126.com(凡凡他爸) Tue,20 Apr 2010 21:54:23 +0800 http://www.mykkw.com/default.asp?id=266 一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。

销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：

一．确定谈判目标

1．知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2．知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

3．如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

4．知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

5．自己不能接受的是什么：在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

6．知道自己的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

7．为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。

现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。

底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。

8．自己能作出什么让步：谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：

（1）我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？

（2）什么对我来说不重要？

（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

二．认真考虑对方的需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好的把握谈判的进程与方向。

三．评估相对实力和弱点

你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：

1．决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？

2．专家权：对讨论的问题你具有丰

3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？

4．你的决心与毅力；

5．你是否做有充分的准备？

6．你是否具有丰富的谈判经验？

7．你是否拥有内部消息？

8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？

9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

在评价实力和弱点时应注意：

1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。

2．如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。

4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。

5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。

6．谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

四．制定谈判策略

制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：

1．第一次会面时，我们应当提哪些问题？

2．对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？

3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？

4．我们应当采取什么样的谈判风格？

5．选择谈判地点、时间；

6．如何开局？

7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？

8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？

五．团体间谈判还应作哪些准备

1．由谁来主谈？

2．由谁来确认理解程度？

3．由谁来提问？提什么样的问题？

4．由谁来回答对方的问题？

5.   由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？

   以上销售谈判技能，相信对你及你的企业有很大的帮助。]]> http://www.mykkw.com/article/zimian/265.htm <![CDATA[和经销商谈判要点与优势创造]]> df_119@126.com(凡凡他爸) Tue,20 Apr 2010 21:52:53 +0800 http://www.mykkw.com/default.asp?id=265 　　那么，经销商关注的要点有哪些？首先首先我们要看一下经销商关注的是哪些要点？我们做了这样一个关于经销商的调查，发现经销商对于选择合作企业比较注重的因素有以下几个方面：

　　经销商关注的因素　　　　　　　百分比（%）

　　产品质量好、品牌好、销售对路　　66．00

　　企业信誉好、规模大、有实力　　　50．00

　　经销政策好　　　　　　　　　　　49．00

　　偶然机遇\感觉　　　　　　　　　 3．5

　　私人关系　　　　　　　　　　　　1．5　　

　　1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要要件。所以，业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高经销商兴趣和谈判的积极性。

　　2、企业的信用好、规模大、有实力。50%的经销商认为这是他们与企业合作考虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与经销商谈判就一定找到要点。

　　3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一，有近一半的经销商认为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。

　　4、偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3. 5%；

　　5、其他关系（私人关系）为1．5%。就是说业务人员原来认识的经销商，认为个人关系不错，再去找经销商，经销商不一定做这个牌子，因为现在经销商越来越理性，不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。经销商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，经销商已经学会理性而整合性的思考。作为商人他只会把个人感情放在第二位，如果他看不上你的企业，他会告诉你：“兄弟，你不能让我（经销商）赔钱”。

　　所以，在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调事经销政策，因为这一要素最能直接反映经销商利益问题，因此，经销商比较关注此项的细节。

　　下面让我们看看经销商对各项政策的关注程度。

　　经销商关注的因素　　　百分比（%

　　价格和利润高　　　　　77．77

　　广告、促销支持　　　　61．11

　　供货及时　　　　　　　55．55

　　技术支持　　　　　　　50．00

　　售后服务　　　　　　　44．44

　　返利　　　　　　　　　16．66

　　其他　　　　　　　　　5．55　　

　　1、价格和利润。77.7%经销商对经销产品价格和利润是非常看重的，几乎占到了80%，这足以价格和利润是经销商经营选择的主要因素。

　　2、广告促销支持。61.11%经销商对企业促销、广告支持也十分重视，可以说这也是其决定与企业合作重要因素。

　　3、提供货及时占55%，比例也相当大，这在特殊时期经销商认为很重要，比如销售旺季时的货物供应等。

　　4、技术支持占50%，技术支持包括什么？如是电子产品他要求技术支持，快销品主要是营销技巧方面的支持；

　　5、售后服务占44.44%，售后服务很重要的，只卖产品不做售后服务也是不行的，因为经销商对这个因素也非常的重视；

　　6、返利，经销商以前对这个关注度是非常高的，目前经销商对此关注程度大幅减少，现在只占16.66%比较看重。

　　7、其他方面，这个只占5.55%，包括个人关系等等。

　　所以，了解经销商选择企业和对营销政策的关注，就应该明白把谈判的重点应该放在那里？

　　通过上述我们掌握了与经销商谈判的要点，但这并不代表我们就一定谈判成功，关键我们还要学会创造谈判的优势。下面就介绍一下如何创造谈判的优势。

　　1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者少一个案例：思念食品的业务人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说 “思念”的业务人员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不高兴的时候就点个“炮” ，对方赢了，那就高兴啊，一高兴就合作了，就这么容易。当然不像我说得这么容易，但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。

　　2、充分了解对方的情况。我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解经销商情况和信息，要在谈判之前充分了解经销商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。

　　3、要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品质量不好，那你老是围绕着“产品质量”谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，因为这就是自取其短吗，正中对方的下怀。要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让经销商如何赚钱？如何轻松获利？这是自己在给自己创造谈判优势，所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。

　　4、力争谈判的东道主。大家知道为什么搞体育要东道主吗？奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢？一是人气，二是地理优势。比如说2008年奥运会在中国召开，我们上一届奥运会拿了多少金牌？32块，我们这一届比上届肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因为裁判要照顾到民众的情绪。所以，我们跟经销商去谈的时候，我们要力争东道主，我们最好能反客为主，我们可以找一个酒吧，茶座、咖啡屋等可以边谈边聊，或者邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。
　　5、要有礼有节有法。“礼”就是要有礼貌；“节”就是要有节奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我们所有的东西全部都亮出来让对方看，如果我们手里掌握的有五个点优惠政策，我们第一次先拿出两个点来吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样你能赢吗？我们谈判要有节奏，这就像打牌，不要把自己的底牌亮出来，要讲究方法、讲究策略。经销商是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道经销商得寸进尺，为什么还要给他一个“尺子”呢？你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的。

　　6、要有足够的耐心。大家知道我国加入世贸组织谈判，谈了多少年才搞定；美国为了朝鲜半岛无核化，谈了多少年了？谈了多少次，一项没有耐心的美国却在这个问题保持着足够的耐心，为什么？都是为获取更多利益和优势，谈判要付出时间、更要有足够耐心。和经销商谈判也是如此，你不能急，一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商说你马上答应他的条件，再让利多少多少？马上就与你签合同，你完全可以告诉他，“你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定”，越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。

　　杨旭简介：卡耐基管理咨询机构首席顾问、中国品牌管理研究院研究员、2003年度被评为“中国十大企业培训师、中国优秀企划人物”、2005年“中国十大品牌策划师”等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等；主要著作：《终端营销实战技巧》等书；服务品牌：金星啤酒、江海集团、月山啤酒、茅台集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、祥龙四五酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人轩酒、三睿商贸、中天食业、郎酒、福润食品、三剑客奶业、四特酒、井中集团五路神酒、和丝露果醋等100多家企业和品牌，全国应邀演讲180多场.信箱：knj2007@163.com]]>